Structure des profits et stratégie de prix dans la vente au détail de nihontō — pratiques de gestion de l'achat à la vente

La vente au détail de nihontō est, comme tout commerce d'antiquités, une activité qui repose sur la marge entre le prix d'achat et le prix de vente. Toutefois, les articles traités sont des œuvres d'art encadrées par le système d'enregistrement des armes à feu et des épées ainsi que par les expertises de nihontō, ce qui confère à l'approvisionnement, à la vente et à la formation des prix un fonctionnement particulier. Le présent article expose, en s'appuyant sur des sources officielles, la licence nécessaire au marchand de nihontō, les circuits d'approvisionnement, les facteurs influant sur le prix, les formalités lors de la vente et à l'exportation, ainsi que l'entretien préalable à la vente. Les données globales sur la rentabilité du secteur ne sont pas abordées, faute de statistiques officielles disponibles.

Licence requise pour le marchand de nihontō — loi sur le commerce des antiquités (Secondhand Articles Dealer Act)

L'activité d'achat-revente de nihontō d'occasion relève du commerce d'antiquités et nécessite une licence délivrée par la commission de sécurité publique (Public Safety Commission). Les antiquités sont réparties en 13 catégories ; parmi celles-ci, la catégorie « objets d'art » comprend notamment les peintures, calligraphies, sculptures et artisanats, ainsi que les épées enregistrées (Police de la préfecture de Yamanashi, « Explications relatives au commerce d'antiquités »).

Le marchand d'antiquités est soumis à trois obligations : vérifier l'identité de son interlocuteur, conserver les enregistrements des transactions, et signaler à la police tout article suspect (Police de la préfecture de Saga, « Obligations imposées aux marchands d'antiquités »). Pour l'achat de nihontō, la vérification de l'identité du vendeur et la consignation de la transaction constituent les étapes de base.

Principaux circuits d'approvisionnement

• Rachat auprès de particuliers : acquisition de nihontō cédés lors d'héritages ou de liquidations de succession
• Marchés d'antiquités : marchés où les marchands d'antiquités achètent, vendent et échangent entre eux, généralement par vente aux enchères (Police de la préfecture d'Aichi, « Explications sur la loi sur le commerce des antiquités »)
• Vente en consignation : le nihontō est confié par son propriétaire, et une commission est perçue à la vente
• Lames neuves : commandes passées à des tōshō contemporains ou vente de leurs œuvres

Quelle que soit la voie d'approvisionnement, le nihontō est remis avec son certificat d'enregistrement. Vérifier la présence du certificat et confronter ses mentions (type, longueur, sori, trous de mekugi, mei, etc.) avec la lame elle-même constitue la première étape de contrôle à l'achat.

Facteurs déterminant le prix

Le prix d'un nihontō est fixé en fonction des caractéristiques propres à chaque lame. Les principaux facteurs sont les suivants.

• Auteur, époque et mei : identité du fabricant, période de fabrication, présence d'une mei (zaimei ou mumei)
• État : présence ou absence d'ébréchures, de rouille ou de défauts, état du togi, degré d'amincissement par les polissages successifs
• Expertise : la NBTHK (Society for the Preservation of Japanese Art Swords) soumet les nihontō, tōsō et tōsōgu à quatre niveaux d'examen : hozon, tokubetsu hozon, jūyō et tokubetsu jūyō. Seules les lames ayant obtenu le niveau tokubetsu hozon peuvent candidater à l'examen Jūyō Tōken ; seules celles ayant obtenu le niveau jūyō peuvent candidater à l'examen Tokubetsu Jūyō Tōken (NBTHK, « Déroulement de l'expertise »)
• Accessoires : présence et état du koshirae, shirasaya, habaki et sayagaki
• Dimensions et silhouette : nagasa, sori, mihaba, kasane, présence ou absence de suriage

Les types de kanteisho et leur lecture sont traités dans Types et fiabilité des kanteisho de nihontō, le sayagaki dans Qu'est-ce qu'un sayagaki ?, et les mesures dans Critères de mesure de l'épaisseur et de la largeur de la lame.

Même pour des lames d'un même auteur, l'évaluation peut varier considérablement selon l'état, le niveau d'expertise et les accessoires. Lors de la fixation du prix, il est essentiel de ne pas se fier au seul nom de l'auteur, mais de vérifier chacun de ces facteurs pour chaque lame.

Formalités lors de la vente — déclaration de changement de propriétaire

Lors de la vente d'un nihontō, la lame et le certificat d'enregistrement sont remis ensemble à l'acheteur. En cas de changement de propriétaire par cession ou succession, le nouveau propriétaire doit effectuer une déclaration dans les 20 jours auprès de la commission de l'éducation (Board of Education) de la préfecture où la lame a été enregistrée (Préfecture de Kanagawa, « Procédures d'enregistrement des armes à feu et des épées »). Dans la ville de Tokyo, la déclaration se fait par courrier avec une copie du certificat d'enregistrement (Commission de l'éducation de Tokyo, « Procédures de changement de propriétaire ou de changement d'adresse »).

C'est à l'acheteur d'effectuer la déclaration, mais informer ce dernier de la procédure lors de la vente permet d'éviter les oublis. Les détails de la procédure sont présentés dans Guide du certificat d'enregistrement des nihontō.

Vente à des acheteurs étrangers — formalités d'exportation

Pour exporter un nihontō enregistré, il est nécessaire d'obtenir le certificat d'expertise à l'exportation d'antiquités artistiques délivré par l'Agence pour les affaires culturelles (Agency for Cultural Affairs). Les kokuhō (National Treasure) et les jūyō bunkazai (Important Cultural Property) ne peuvent en principe pas être exportés. Dès que la lame quitte le territoire national, le certificat d'enregistrement devient caduc, et son titulaire a l'obligation de le restituer à la commission de l'éducation (Board of Education) auprès de laquelle la lame a été enregistrée (Commission de l'éducation de Tokyo, « Exportation d'armes à feu et d'épées »).

Les réglementations du pays importateur variant selon les pays, il est nécessaire de vérifier au préalable avec l'acheteur les réglementations du pays destinataire lors de toute vente à l'étranger. Le déroulement de la procédure est détaillé dans Comment exporter un nihontō à l'étranger.

Entretien préalable à la vente et tâches annexes

Une lame achetée n'est pas nécessairement prête à être mise en vente en l'état. En présence de rouille ou de ternissement, on confie le togi à un togishi (polisher) ; si le saya est endommagé, on commande un nouveau shirasaya à un sayashi ; le habaki est confié à un shiroganeshi. La décision sur l'étendue des travaux à effectuer repose sur la comparaison entre l'état et la valeur de la lame d'une part, et le coût et la durée de l'entretien d'autre part. Les points à vérifier avant de confier une lame à un togishi sont traités dans Ce qu'il faut savoir avant de faire appel à un togishi.

Décider de soumettre ou non une lame à une expertise est également une décision à prendre avant la mise en vente. L'expertise implique un calendrier et des frais, et son résultat peut modifier l'évaluation de la lame ; il convient donc de juger si cela est à la hauteur du rang de la pièce.

En résumé

Le profit dans la vente au détail de nihontō naît de la capacité à évaluer correctement la valeur d'une lame achetée, à lui apporter les soins nécessaires, puis à la vendre à un prix approprié. La bonne application des trois obligations issues de la loi sur le commerce des antiquités (Secondhand Articles Dealer Act), de la déclaration de changement de propriétaire prévue par le système d'enregistrement des armes à feu et des épées, et du certificat d'expertise à l'exportation d'antiquités artistiques lors d'une exportation, constitue le fondement de la crédibilité d'un marchand de nihontō.