Répondre aux collectionneurs étrangers — le panorama complet de l'accueil inbound que l'industrie du nihontō doit mettre en place immédiatement

Des clients étrangers en augmentation, une industrie qui ne parvient pas à suivre

Dans la seconde moitié des années 2020, les collectionneurs étrangers en quête de nihontō sont en constante augmentation. Des amateurs de culture japonaise en Europe et en Amérique, des collectionneurs fortunés de Taïwan, Hong Kong et Singapour, des pratiquants d'arts martiaux ainsi qu'une jeune génération influencée par le cinéma et les jeux vidéo — des acheteurs étrangers aux horizons les plus divers font leur entrée sur le marché. Les transactions de nihontō lors de ventes aux enchères à l'étranger et l'afflux croissant de personnes accédant à des informations en japonais sur les nihontō dans des forums de collectionneurs internationaux en sont la manifestation.

Or, de nombreux marchands de nihontō japonais ne proposent pas de service suffisant en anglais, ne sont pas en mesure d'informer sur les procédures d'exportation, et leur système de paiement international reste souvent incomplet. Ce manque de préparation entraîne une perte de clients potentiels. En période de yen faible, les nihontō gagnent en attractivité tarifaire pour les acheteurs étrangers, et l'écart entre les marchands capables de répondre à cette demande et ceux qui ne le peuvent pas ne fera que se creuser.

Multilinguisation des descriptions de produits — standardisation de la notation en anglais

Une description de produit en anglais est au minimum indispensable. Les informations à mentionner sont les suivantes.

• La distinction mei / mumei (signed / unsigned)
• Le type de nihontō (tachi, uchigatana, wakizashi, tantō, etc.)
• L'estimation de l'époque et de l'école
• Les dimensions : nagasa, sori, motohaba, sakihaba, etc. (en cm ou en shaku, les deux notations en parallèle)
• L'état (état de polissage, présence ou absence de rayures et de rouille)
• La présence ou l'absence de kanteisho (NBTHK, NTHK, etc.)
• La présence ou l'absence du certificat d'enregistrement et son numéro
• La présence ou l'absence de koshirae et son état

La traduction automatique est souvent insuffisante ; il est important d'utiliser la notation anglaise précise des termes spécialisés. Les notations hamon, jigane, nie et nioi s'emploient telles quelles, ces termes étant déjà établis sur le marché international. En revanche, traduire kanteisho par un simple « certificate » ne suffit pas à transmettre la différence de niveau entre le Hozon Tōken et le Tokubetsu Jūyō Tōken du NBTHK. Disposer d'un document complémentaire expliquant en anglais la signification de chaque niveau permet d'améliorer considérablement la qualité des demandes de renseignements.

La qualité des photographies est également importante. Les acheteurs étrangers prennent souvent leur décision d'achat sans avoir vu la pièce en personne. Une vue d'ensemble sur fond blanc, un agrandissement du bōshi, une prise de vue en lumière rasante permettant d'apprécier la texture du jigane, et un gros plan du mei — ces quatre types de clichés au minimum devraient être standardisés.

Délégation et information pour les procédures d'exportation

Pour qu'un collectionneur étranger puisse ramener un nihontō dans son pays, il doit obtenir le « Kobijutsuhin Yushutsu Kansa Shōmei » de l'Agence pour les affaires culturelles, et restituer le certificat d'enregistrement au Conseil de l'éducation de la préfecture où l'arme a été enregistrée (Conseil de l'éducation de la métropole de Tokyo « Lors de l'exportation d'armes à feu et de nihontō »). Il est également impératif de vérifier au cas par cas les réglementations à l'importation du pays de destination. Les démarches sont complexes et il est pratiquement difficile pour un étranger de les effectuer seul. La vue d'ensemble du dispositif réglementaire applicable est également présentée dans Comment exporter un nihontō à l'étranger.

Les étapes concrètes pour renforcer la capacité d'exportation sont les suivantes.

Préparation des documents d'exportation : rassembler en amont les documents nécessaires à la demande (photographies du nihontō, copie du certificat d'enregistrement, formulaire de demande prévu, etc.) sous la forme d'un ensemble standard, et les proposer sous forme d'information ou de délégation. L'émission du certificat prenant un certain délai, il est également indispensable de préparer un document explicatif de calendrier intégrant cette période.

Partenariat avec des transitaires : établir à l'avance des relations avec des transitaires spécialisés dans le transport international, notamment ceux ayant une expérience dans l'exportation d'œuvres d'art et d'armes. Pour l'expédition proprement dite, une fois les démarches d'exportation accomplies, il convient de sélectionner un transporteur international ayant l'expérience du transport d'œuvres d'art.

Standardisation des normes d'emballage : une caisse en bois et des matériaux de protection spécialement conçus pour les nihontō sont indispensables. L'original du certificat Kobijutsuhin Yushutsu Kansa Shōmei ne doit pas être placé dans le colis ; il est remis à la douane lors de la déclaration d'exportation (Agence pour les affaires culturelles « Kobijutsuhin Yushutsu Kansa Shōmei »). L'organisation d'une caisse adaptée au nagasa, l'inclusion d'un katanabukuro ou d'un kit uchiko, etc., peuvent être proposés comme services complémentaires pour améliorer la satisfaction du client en tant que collectionneur.

Proposer ce service de délégation moyennant des honoraires peut constituer un modèle commercial à valeur ajoutée. La tarification du service de délégation sera déterminée en fonction de la gamme de prix des articles traités et de l'étendue des démarches ; les marchands traitant des nihontō haut de gamme peuvent également se différencier en incluant ce service dans le prix de vente.

Paiement international et gestion du crédit

L'acceptation des cartes de crédit (Visa, Mastercard, Amex) est une condition minimale. Pour les articles de valeur élevée, le plafond d'utilisation de la carte bancaire peut être atteint ; il est donc nécessaire de pouvoir guider les clients sans difficulté dans les démarches de virement international (SWIFT/TT). PayPal est plus coûteux en commissions, mais peut s'avérer utile pour les petites transactions ou les premiers échanges.

Dans les transactions avec des clients étrangers, il convient de stipuler contractuellement que le nihontō ne sera pas expédié avant confirmation du paiement, et qu'un paiement intégral ou une avance substantielle sera reçu avant d'engager les démarches d'exportation. La préparation de conditions générales de vente en anglais (Terms and Conditions) et la clarification de la politique de retour et d'annulation contribuent à prévenir les litiges.

Certains acceptent les paiements en cryptoactifs, mais en raison des risques de change et des incertitudes juridiques, cela n'est pas recommandé pour les transactions commerciales ordinaires.

Pratique de la communication en anglais et considérations culturelles

Pour répondre en anglais aux e-mails et demandes de renseignements des clients étrangers, l'utilisation d'outils d'IA (ChatGPT, etc.) permet même à un non-anglophone de fournir des réponses d'un certain niveau de qualité. Toutefois, dans les contextes juridiques, contractuels ou de négociation de prix, une erreur de nuance peut s'avérer fatale ; une vérification par un locuteur natif est donc recommandée.

Les considérations culturelles sont également importantes. Les collectionneurs d'Europe et d'Amérique ont une culture de la négociation active, tandis que les collectionneurs d'Asie (en particulier de Taïwan et Hong Kong) tendent à accorder davantage d'importance à la divulgation détaillée des photographies et de la provenance. Une communication adaptée au profil du client, plutôt qu'une approche uniforme, permet de construire une relation de confiance durable.

Il est également utile d'avoir à portée de main un glossaire anglais spécialisé. Comme la notation anglaise des termes de nihontō varie au sein de l'industrie, il est conseillé de s'appuyer sur les ressources anglaises du NBTHK et les publications des associations de recherche sur les nihontō à l'étranger pour harmoniser la terminologie. La communication en anglais sur les réseaux sociaux (Instagram, X) est également efficace, tant pour renforcer la confiance des clients que pour attirer de nouveaux acheteurs.

L'accueil inbound est un investissement — l'avantage de commencer maintenant

La mise en place d'un dispositif d'accueil pour les clients étrangers nécessite un investissement initial, mais une fois la structure en place, il est possible d'atteindre une clientèle non limitée au marché national. Une période de yen faible peut également représenter une opportunité idéale pour renforcer l'accueil inbound. Un historique de transactions avec des collectionneurs renommés ou des musées à l'étranger rejaillit directement sur la réputation dans le marché national.

Mettre en place ce dispositif tant que la concurrence est encore peu nombreuse permet une différenciation à moyen et long terme. La diffusion internationale de la culture nihontō et la croissance de l'activité vont dans le même sens. Considérer l'accueil inbound non pas comme un « coût » mais comme un « investissement stratégique », et le développer de manière systématique : telle est la décision de gestion attendue des marchands de nihontō de demain.