L'entrée des acheteurs étrangers sur le marché du nihontō — la stratégie commerciale de l'industrie des sabres transformée par les collectionneurs étrangers
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La demande étrangère transforme le marché du nihontō
Ces dernières années, l'influence des collectionneurs étrangers d'Europe, d'Amérique et d'Asie sur le marché du nihontō est plus grande que jamais. La faiblesse prolongée du yen, la promotion de la culture japonaise par les réseaux sociaux et la popularité de contenus tels que Touken Ranbu ont produit un effet de synergie, et depuis les années 2020, de nombreux marchands de sabres ont vu les demandes de renseignements en provenance de l'étranger augmenter fortement. Cet article recense la réalité de l'entrée des acheteurs étrangers sur le marché ainsi que les stratégies que les marchands devraient adopter.
Tendances d'achat et préférences des acheteurs étrangers
Les préférences des collectionneurs étrangers diffèrent sensiblement de celles des acheteurs nationaux.
| Région | Tendances des préférences |
|---|---|
| Europe et Amérique | L'intérêt se porte facilement sur les grandes traditions de kotō telles que la Sōshū-den et la Bizen-den ; tendance à privilégier les sabres de gamme moyenne à élevée accompagnés d'un kanteisho |
| Asie du Sud-Est et Taïwan | Il est fréquent que les visiteurs viennent en quête de gendaitō relativement abordables ou de pièces de série |
| Chine continentale | L'intérêt culturel est élevé ; recherche d'un sabre dont l'œuvre est signée d'un grand maître ou dont le contexte historique est clairement établi |
Les données sur les fourchettes de prix d'achat montrent que le prix d'achat moyen des acheteurs étrangers dépasse souvent celui des collectionneurs nationaux ordinaires. Les pièces de haute valeur de niveau Tokubetsu Jūyō Tōken (NBTHK) ou Jūyō Tōken et au-dessus font l'objet d'une concurrence intense lors des enchères nationales, car les collectionneurs aisés de l'étranger cherchent activement à les acquérir.
Réalité des procédures d'exportation : réglementation et documents requis
Lorsqu'un acheteur étranger ramène (exporte) un nihontō dans son pays, plusieurs démarches juridiques sont nécessaires du côté japonais.
- Demande de certificat d'inspection à l'exportation d'antiquités auprès de l'Agence pour les Affaires culturelles (Bunkachō) : Pour exporter un nihontō, il est obligatoire d'obtenir le « Certificat d'inspection à l'exportation d'antiquités » de l'Agence pour les Affaires culturelles (Bunkachō). Ce document certifie que le sabre concerné ne fait pas l'objet d'une désignation comme kokuhō (National Treasure), jūyō bunkazai (Important Cultural Property), jūyō bijutsuhin (Important Art Object) ou équivalent, et qu'il n'est pas soumis à l'interdiction d'exportation prévue par la loi sur la protection des biens culturels (Act on Protection of Cultural Properties). Les pièces désignées kokuhō, jūyō bunkazai ou jūyō bijutsuhin sont en principe interdites d'exportation à l'étranger en vertu de la loi sur la protection des biens culturels (Act on Protection of Cultural Properties), point particulièrement important à expliquer aux acheteurs étrangers. Les documents à soumettre à l'Agence pour les Affaires culturelles (Bunkachō) comprennent chacun en deux exemplaires : le formulaire de demande, des photographies de l'article à exporter et une copie du certificat d'enregistrement. Une fois le dossier complet, le certificat est en principe délivré en 10 jours ouvrés, mais l'Agence pour les Affaires culturelles (Bunkachō) indique que le délai est actuellement plus long en raison de l'augmentation des demandes ; il convient donc de faire la demande à l'avance (Agence pour les Affaires culturelles (Bunkachō) « Certificat d'inspection à l'exportation d'antiquités »).
- Restitution du certificat d'enregistrement : Le certificat d'enregistrement devient invalide à partir du moment où le sabre quitte le territoire japonais lors de l'exportation. Il doit être restitué à la Commission de l'éducation (Board of Education) de la préfecture où le sabre a été enregistré.
- Vérification du côté du pays importateur : Les législations relatives à l'importation de nihontō varient selon les pays. Certains pays réglementent les sabres en tant qu'armes, ou exigent une autorisation pour l'importation de lames dépassant une certaine nagasa (blade length) ; l'acheteur doit donc vérifier au préalable les informations douanières et réglementaires du pays importateur.
Le soutien linguistique et administratif comme avantage concurrentiel
La complexité des démarches à accomplir lors de l'achat et de l'exportation d'un nihontō par un étranger constitue le principal goulot d'étranglement des ventes à l'étranger. Les marchands disposant de formulaires en anglais sont encore peu nombreux, et la capacité à offrir un service de prise en charge des procédures d'exportation constitue à elle seule un facteur de différenciation. La mise en place d'une FAQ multilingue (anglais, chinois, français) et la formation de personnel capable de répondre aux demandes en anglais sont devenues urgentes.
Canaux numériques et commerce transfrontalier
La plupart des acheteurs étrangers commencent par rechercher des informations en ligne. Les exemples des marchands pionniers prouvent que la mise en place d'un site d'entreprise en anglais et en plusieurs langues, ainsi que la diffusion sur Instagram et YouTube de vidéos de polissage et d'expertise, stimulent l'intention d'achat. Parmi les plateformes de commerce transfrontalier, on trouve Ebay et Ruby Lane, ainsi que des sites d'enchères spécialisés dans le nihontō qui gagnent en visibilité.
Dans l'utilisation des réseaux sociaux, il est efficace de publier des vidéos en gros plan du hamon, des scènes de forge du tōshō et des étapes de finition du togishi, accompagnées de légendes en anglais. Les hashtags « #nihonto », « #japanesesword » et « #katana » résonnent fortement auprès des communautés de fans à l'étranger.
Participation aux foires commerciales et expositions internationales
Certains marchands ont commencé à exposer lors de foires aux antiquités et de festivals de culture japonaise organisés à New York, Paris, Londres et ailleurs. Ces points de contact dans des espaces physiques constituent le point de départ de relations durables avec des clients étrangers. La participation aux événements d'associations d'amateurs de nihontō d'Europe et d'Amérique, telles que le NIHONTO CLUB, est également efficace et convient particulièrement pour approcher chercheurs et collectionneurs.
Perspectives d'avenir
La demande étrangère en nihontō devrait continuer à croître. En particulier dans un contexte de faiblesse persistante du yen, la supériorité du pouvoir d'achat étranger se fait nettement sentir, et des inquiétudes existent quant à l'accélération du rythme auquel des sabres de qualité quittent le Japon. L'élaboration de lignes directrices à l'exportation au niveau des associations professionnelles et le renforcement des programmes d'éducation à l'appréciation et à l'achat destinés aux étrangers sont indispensables au développement durable de l'ensemble de l'industrie.
L'augmentation des acheteurs étrangers présente l'aspect positif d'une plus grande reconnaissance internationale de la culture du sabre japonais, mais recèle également le problème de l'exode de sabres de grande qualité vers l'étranger.
