Les défis contemporains des marchands de nihontō — confiance, réglementation et problèmes de succession dans les maisons traditionnelles et la vente en ligne

La profession de marchand de nihontō aujourd'hui

Le « marchand de nihontō », spécialisé dans l'achat et la vente d'épées japonaises, est un acteur essentiel de leur distribution. Cependant, l'environnement qui entoure ces marchands évolue rapidement, et des défis multiples s'accumulent, des maisons traditionnelles aux acteurs spécialisés en vente en ligne.

On estime qu'il existe actuellement au Japon environ 1 200 marchands de nihontō (y compris les particuliers) enregistrés au titre de la Loi sur le contrôle des armes à feu et des épées (Jūtōhō) ; la plupart sont de petite taille, et de nombreuses maisons traditionnelles souffrent d'un manque de successeurs. Dans le même temps, de nouveaux acteurs recourant aux sites de commerce en ligne et aux réseaux sociaux émergent, et le secteur entre dans une période de profonde mutation.

Les défis structurels des maisons traditionnelles

Problème de succession et transmission d'entreprise

La plupart des maisons traditionnelles de marchands de nihontō, présentes dans tout le pays, ont été exploitées comme entreprises familiales sur trois ou quatre générations. Cependant, ces dernières années, les fermetures faute de successeur se multiplient.

Pour s'établir comme marchand de nihontō, il faut au minimum 10 à 15 ans d'apprentissage pour développer le « regard » permettant de distinguer l'authentique du faux. De plus, la constitution d'un stock initial nécessite des dizaines de millions de yen, ce qui représente une barrière à l'entrée élevée. C'est pourquoi les jeunes générations ont tendance à ne pas vouloir reprendre le commerce de nihontō comme affaire familiale.

Certaines maisons traditionnelles ont mis en place un système d'apprentissage pour former des successeurs extérieurs, mais la faiblesse des revenus pendant la formation constitue un obstacle.

Risque de stock et gestion de trésorerie

Détenir des nihontō de grande valeur en stock représente un risque considérable pour les marchands. Même après l'achat d'épées de renommée valant plusieurs millions à plusieurs dizaines de millions de yen, la durée avant la vente effective reste incertaine, ce qui entraîne souvent des difficultés de trésorerie.

La gestion des marchands de nihontō a été directement frappée par les événements suivants.

• L'ajustement des prix après l'éclatement de la bulle économique
• Le ralentissement de la consommation des classes aisées lors de la crise financière de 2008
• La disparition de la demande touristique étrangère due à la pandémie de Covid-19

D'un autre côté, l'engouement pour les nihontō depuis 2015 a soutenu la demande, mais les niveaux de prix n'ont pas connu de hausse spectaculaire, à l'exception de quelques épées populaires.

Litiges d'authenticité et risques juridiques

Ce que les marchands de nihontō redoutent le plus est l'achat ou la vente par erreur de faux ou de copies (lames imitant une œuvre authentique). Parmi les lames achetées via Internet, certaines sont accompagnées de kanteisho (appraisal certificates) falsifiés, et des problèmes d'authenticité découverts après coup peuvent évoluer en litiges juridiques.

Du point de vue de la loi sur les primes et les représentations de l'Agence des affaires de consommation, les marchands de nihontō qui procèdent à une « déclaration inexacte sur un point important » s'exposent à des sanctions administratives et à des responsabilités en dommages-intérêts. Pour les articles de grande valeur en particulier, des cas aboutissant à des procédures civiles ont été signalés, et la gestion des risques juridiques est devenue un enjeu de gestion important.

L'essor des acteurs spécialisés en vente en ligne et ses problèmes

La multiplication des vendeurs sur sites de commerce en ligne et applications de vente entre particuliers

Dans le contexte de l'engouement pour les nihontō depuis 2015, le nombre de particuliers et de professionnels vendant des épées sur des plateformes telles que Yahoo Auctions, Mercari et Rakuten a considérablement augmenté. Parmi eux se trouveraient des acteurs non enregistrés ne disposant pas de l'enregistrement de marchand de nihontō, et les organisations professionnelles tirent la sonnette d'alarme.

Ce qui pose particulièrement problème, c'est la vente à bas prix de lames achetées comme antiquités sous l'étiquette de « reproductions modernes », ou à l'inverse la mise en vente à prix élevé de reproductions présentées comme des kotō. L'augmentation de ces incidents a entraîné une dégradation de la fiabilité de l'ensemble du marché en ligne des nihontō.

Marketing via les réseaux sociaux et YouTube

D'un autre côté, une nouvelle génération de marchands de nihontō faisant activement usage des réseaux sociaux et de YouTube émerge également. Le modèle consistant à présenter en vidéo les méthodes d'entretien et les conseils d'appréciation des lames, à établir une relation de confiance avec les spectateurs avant de les orienter vers la vente, s'avère efficace pour toucher les jeunes générations.

Parmi ces nouveaux acteurs, certains ont des connaissances moins approfondies que les marchands traditionnels de nihontō, mais d'autres parviennent à fidéliser une clientèle grâce à leur sens de la communication et du marketing. S'ils sont attendus comme acteurs du numérique dans le secteur, des préoccupations demeurent quant à la qualité et à l'exactitude des informations.

Prise en charge des clients étrangers : tourisme entrant et ventes à l'étranger

L'essor des collectionneurs étrangers

Depuis les années 2010, les achats de nihontō par des collectionneurs étrangers originaires d'Europe, d'Amérique et d'Asie ont connu une forte progression. Les collectionneurs des États-Unis, d'Allemagne, de France, de Taïwan, de Hong Kong et de Chine participent notamment de manière active au marché des nihontō au Japon.

Pour les marchands de nihontō, les clients étrangers ont tendance à dépenser davantage par achat et constituent une clientèle attrayante. Cependant, leur prise en charge implique des démarches complexes telles que les suivantes.

• La barrière de la langue
• Les réglementations de chaque pays sur les armes à feu et les épées (possibilité ou non d'emporter la lame)
• Les formalités d'exportation (certificat d'examen d'exportation d'antiquités de l'Agence pour les affaires culturelles et restitution du certificat d'enregistrement)
• Les questions douanières

Gestion des réglementations à l'exportation

Lors de l'exportation de nihontō du Japon vers l'étranger, les lames classées kokuhō (National Treasure), jūyō bunkazai (Important Cultural Property), jūyō bijutsuhin (Important Art Object) ou équivalent sont en principe interdites d'exportation. Pour les lames ordinaires, il convient d'obtenir le « certificat d'examen d'exportation d'antiquités » de l'Agence pour les affaires culturelles attestant qu'elles ne relèvent pas de ces catégories, et de restituer le certificat d'enregistrement à la commission de l'éducation de la préfecture d'enregistrement (Commission de l'éducation métropolitaine de Tokyo, « Exporter des armes à feu et des épées »).

En raison de la complexité de ces démarches, peu de marchands de nihontō sont spécialisés dans la prise en charge des clients étrangers, et la demande se concentre sur les acteurs disposant d'un savoir-faire spécialisé. Les marchands de nihontō capables de traiter en anglais et en chinois bénéficient d'un avantage concurrentiel considérable pour capter la demande touristique entrante.

Actions des organisations professionnelles et perspectives d'avenir

Mesures de la Zenkoku Tōken Shōgyō Kyōdō Kumiai

La Zenkoku Tōken Shōgyō Kyōdō Kumiai (abréviation : Zentōshō, fondée en 1987) promeut diverses mesures pour assainir le secteur et améliorer son image. Le « Code d'éthique de la vente de nihontō », élaboré en 2025, a établi les normes suivantes.

• L'obligation d'information concernant l'authenticité
• Les règles de traitement des kanteisho (appraisal certificates)
• Les normes relatives aux politiques de retour et d'échange

De plus, dans le cadre d'un programme de formation des successeurs, un « système d'apprentissage pour marchands de nihontō » a été mis en place afin de faciliter l'entrée des jeunes dans ce monde.

Utilisation des technologies numériques

Le développement de systèmes d'aide à l'expertise des nihontō utilisant l'intelligence artificielle progresse. Un système analysant des paramètres tels que le hamon (temper line), le jigane (steel of the blade surface) et le nagasa (blade length) par reconnaissance d'image pour estimer l'auteur et l'époque pourrait contribuer à la numérisation du secteur. Toutefois, il est communément admis dans le secteur que cela ne vient qu'en complément du regard de l'expert, et que l'expertise finale doit reposer sur les connaissances humaines.

L'avenir des marchands de nihontō

La profession de marchand de nihontō est une spécialité unique en son genre, qui assure la distribution du nihontō, un objet d'artisanat culturel ayant plus de 500 ans d'histoire. Si la vague de numérisation et de mondialisation apporte son lot de défis, elle représente également une opportunité d'accéder à de nouvelles clientèles.

La prochaine génération de marchands de nihontō, fondée sur la réputation et l'expertise des maisons traditionnelles et armée du marketing numérique, de la maîtrise des langues étrangères et des connaissances juridiques, sera appelée à porter l'avenir du secteur. Pour transmettre aux générations futures le nihontō, joyau de la culture japonaise, la transmission et le renouveau de la profession de marchand de nihontō sont aujourd'hui au cœur des enjeux.