因應外國收藏家——刀劍業界應立即整備的入境旅客對應全貌

外國顧客不斷增加，業界卻應對不足

2020年代後半，尋求日本刀的外國收藏家穩定增加。歐美的日本文化愛好者、臺灣、香港、新加坡的富裕階層收藏家、有武道經驗者以及受電影、遊戲影響的年輕世代等，具有多元背景的外國買家相繼進入市場。海外拍賣會上的日本刀交易量，以及在海外收藏家論壇中查閱日語刀劍資訊的人數不斷增加，皆是其體現。

然而，日本的刀劍商多數英語應對能力不足，無法提供輸出手續說明，海外付款系統亦未完善的情況並不少見。這種準備不足，導致潛在顧客的流失。在日圓貶值的局面下，外國買家眼中日本刀的價格吸引力也易於提升，能夠應對的業者與無法應對的業者之間的差距，今後將愈發擴大。

商品說明的多語化——英語標記的標準化

至少需要以英語提供商品說明。應記載的資訊如下。

• 銘、無銘的區別（signed / unsigned）
• 刀種（太刀、打刀、脇差、短刀等）
• 時代、流派的推定
• 刃長、反、元幅、先幅等的尺寸（以cm或shaku並記）
• 狀態（研磨狀態、傷、鏽的有無）
• 鑑定書的有無（NBTHK、NTHK等）
• 登錄證的有無與號碼
• 拵的有無與狀態

機器翻譯在多數情況下並不充分，使用專業術語的正確英語標記至關重要。刃文標記為 hamon、地鐵標記為 jihada、沸標記為 nie、匂標記為 nioi，這些在國際市場上已通用。另一方面，僅將「鑑定書」譯為 "certificate"，無法傳達NBTHK保存刀劍與特別重要刀劍之間的等級差異。只需事先準備以英語說明各等級含義的補充資料，詢問的品質便能大幅提升。

照片品質同樣重要。外國買家多數在看到實物之前便做出購買判斷。白色背景的整體圖、帽子的放大圖、能看清地鐵質感的斜光拍攝、銘的近拍——至少應將這4種標準化。

輸出手續的代辦、說明體制

外國收藏家若要將日本刀帶回本國，需接受文化廳的「古美術品輸出鑑查證明」審查，並將登錄證返還至登錄該刀的都道府縣教育委員會（東京都教育委員會「出口銃砲刀劍類時」）。此外，亦須個別確認帶回目的國的進口管制規定。手續繁雜，外國人單獨辦理實際上相當困難。相關制度的整體概況亦可參閱將日本刀帶出海外的方法。

強化輸出應對的具體步驟如下。

輸出申請文件的整備：將申請所需文件（刀的照片、登錄證的副本、規定的申請書等）整理為標準套組，作為說明或代辦服務提供。由於證明書的核發需要一定時間，製作包含此期間的日程說明資料亦不可或缺。

與報關業者的聯繫：預先與承辦國際運輸的報關業者，尤其是有美術品、武器類輸出實績的業者建立關係。完成輸出手續後的實際運輸，應選定有美術品運輸實績的國際運輸業者。

運輸規格的標準化：日本刀專用的木箱、緩衝材不可或缺。古美術品輸出鑑查證明書的原本不得放入行李，需於出口申報時向海關提交（文化廳「古美術品輸出鑑查證明」）。提供配合刃長訂製木箱、同箱附上刀袋及打粉套組等，可作為提升收藏家顧客滿意度的附帶服務。

收取手續費提供代辦服務，可作為附加價值業務成立。代辦費用的設定應依據所處理商品的價格帶及手續範圍加以考量，對於處理高價位刀劍的業者，亦可採納入銷售價格的形式進行差異化。

國際付款與信用管理

支援信用卡（Visa、Mastercard、Amex）是最低限度的條件。高額商品的情況下，有時會觸及發卡公司的使用上限，因此需要能夠順暢說明國際電匯（SWIFT/TT匯款）手續的體制。PayPal手續費較高，但在小額、初次交易中有時有效。

與外國顧客交易時，應在合約條件中明確寫明：在確認匯款前不得發貨，在進入輸出手續之前須收取全額或相當比例的預付款。整備英語的交易條款（Terms and Conditions），並明確訂定退貨、取消政策，有助於防範糾紛。

此外，雖有部分業者接受加密資產付款，但由於存在匯率風險與法律上的不確定性，一般商業交易中不予推薦。

英語溝通的實踐與文化配慮

對於外國顧客來信、詢問的英語應對，善用AI工具（ChatGPT等）即便是非英語母語者也能回覆一定品質的內容。但在法律、合約相關內容或價格談判的情境中，細微差異的錯誤有時會造成致命影響，因此建議請英語母語者審閱。

文化配慮同樣重要。歐美收藏家有積極進行價格談判的文化，而亞洲地區（尤其是臺灣、香港）的收藏家則傾向重視照片及來歷的詳細揭露。與其採取一律的應對，根據顧客背景調整溝通方式，才能建立長期的信任關係。

此外，手邊備有專業英語術語集亦十分便利。由於刀劍術語的英語標記在業界內存在分歧，建議參照NBTHK的英語資料或海外刀劍研究團體的出版物加以統一。在SNS（Instagram、X）上以英語發布資訊，在建立顧客信任與招攬客源兩方面均有成效。

入境旅客對應是一項投資——現在開始的優勢

整備外國顧客應對需要初期投資，但一旦建立體制，便能獲得不限於國內市場的客群。日圓貶值的局面，也可說是強化入境旅客對應的好時機。與海外知名收藏家或美術館的交易實績，亦直接關係到在國內市場的評價。

趁競爭對手尚少之際完善應對體制，將帶來中長期的差異化。日本刀文化的國際普及與事業成長，朝著同一方向前進。將入境旅客對應定位為「戰略性投資」而非「費用」，並有體系地加以整備，是今後刀劍商所需要的經營判斷。