Die Vertriebsstruktur des Nihontō-Marktes — Aufgabenteilung zwischen Großhändlern, Handelshäusern und Einzelhändlern in der Schwerterbranche sowie der Preisbildungsmechanismus

Gesamtbild des Nihontō-Vertriebs — vom Ursprung bis zum Endverbraucher

Bis ein nihontō in den Händen von Liebhabern und Sammlern landet, durchläuft er häufig mehrere Zwischenhändler. Eine in der Werkstatt eines tōkō (tōshō) entstandene Klinge gelangt über Bieterveranstaltungen, Großhändler und spezialisierte Einzelhändler auf den Markt. Diese Vertriebsstruktur zu verstehen ist praktisches Wissen, das unmittelbar relevant ist für Kaufentscheidungen zum angemessenen Preis und für Verkaufsurteile.

Die wichtigsten Vertriebswege für nihontō lassen sich wie folgt gliedern.

1. Direktverkauf durch den tōkō (tōkō → Liebhaber)
2. Über Bieterveranstaltungen/Versteigerungen (tōkō, alte eingesessene Familien → Bieterveranstaltung → Käufer)
3. Über Großhändler/Handelshaus (Herstellungsort → Großhändler → Einzelhandel → Liebhaber)
4. Über Auktionshäuser (alte Sammlungsstücke, Erbschwerter → Auktion → Käufer)

Die Position des tōkō (Ursprung) — wo er die Klinge abgibt

Direktkauf beim tōkō

Der direkteste Weg, einen gendaitō zu erwerben, ist der Kauf direkt beim tōkō. Man besucht die Werkstatt des tōkō und bittet um eine Auftragsarbeit (Sonderanfertigung) oder den Erwerb eines fertigen Stücks.

Bei Sonderanfertigung: Eine Fertigungszeit (üblicherweise 6 Monate bis 2 Jahre) und eine Vorauszahlung sind erforderlich. Der Preis variiert je nach Rang des tōshō (u. a. ob er mukansa ist, sowie seine Leistungen bei öffentlichen Ausstellungen) und dem Umfang der Arbeit; bei Sonderanfertigungen eines mukansa-tōshō ist ein Preis von 1.000.000 Yen oder mehr üblich.

Kauf von Lagerware: Es gibt auch Fälle, in denen der tōkō fertige Klingen direkt verkauft. Da keine Zwischenmargen anfallen, tendieren die Preise zu einem vergleichsweise günstigen Niveau.

Einreichung bei Bieterveranstaltungen

Viele tōkō reichen ihre Werke bei Veranstaltungen wie der „Shinsaku-tō-ten" oder der „Tōken Nyūsatsu Kanteikai" (u. a. veranstaltet von der NBTHK) ein. An den Bieterveranstaltungen nehmen Branchenfachleute, Großhändler und Einzelhändler als Käufer teil, und die ersteigerten Klingen gelangen in die nächste Vertriebsstufe.

Die Rolle von Großhändlern und Handelshäusern — das Herzstück des Zwischenhandels

Im Nihontō-Vertrieb fungieren „Großhändler (tonya)" und „Schwert-Handelshäuser" als Zwischenhändler, die den Ursprungsbereich (Herstellungsort, alte eingesessene Familien) mit dem Endbereich (Einzelhandel, Liebhaber) verbinden.

Funktionen des Großhändlers

Einkaufsfunktion: Der Großhändler kauft große Mengen von Klingen aus Bieterveranstaltungen, Lagerbeständen alter eingesessener Familien und Erbschaftsabwicklungen und hält sie auf Lager. Indem der Großhändler auf einmal mehrere Dutzend bis mehrere Hundert Klingen einkauft, erlangt er einen „Größenvorteil".

Auswahl- und Sortierfunktion: Aus den eingekauften Klingen werden die wertvolleren herausgesucht; Klingen in schlechtem Zustand werden an togishi und shirasaya-Handwerker zur Aufbereitung übergeben, bevor sie erneut in den Handel gelangen.

Informationsfunktion: Der Großhändler ist spezialisiert auf Klingen bestimmter tōkō, Schulen oder Epochen und vermittelt zwischen Einzelhändlern und Liebhabern. Es gibt ein implizites Branchenwissen der Art: „Für Klingen der Schule X geht man zum Großhändler Y."

Handelshäuser (Spezialisierung auf Export/Import)

Für den Vertrieb von nihontō auf ausländischen Märkten sind Schwert-Handelshäuser zuständig. Sie sind spezialisiert auf Exportverfahren in den westlichen Ländern und nach Asien (Exportzertifizierung für Kulturgüter der Behörde für kulturelle Angelegenheiten (Agency for Cultural Affairs) sowie Einhaltung lokaler Vorschriften) und verkaufen an ausländische Sammler und Museen. Neben den auf den Inlandsmarkt ausgerichteten Großhändlern gibt es „auf das Ausland spezialisierte" Schwert-Handelshäuser, die auch die Zusammenarbeit mit ausländischen Auktionshäusern (Bonhams, Christie's u. a.) übernehmen.

Spezialisierte Einzelhandelsgeschäfte (Endbereich) — die letzte Stufe der Preisbildung

Als Ort, an dem Liebhaber und Sammler tatsächlich Klingen kaufen, fungieren spezialisierte Schwertläden (Einzelhandel).

Der Mechanismus der Preisbildung

Bei der Preisfestsetzung einer Klinge durch den Einzelhändler wirken die folgenden Faktoren in Kombination.

Einkaufspreis: Der Einkaufspreis vom Großhändler oder von Bieterveranstaltungen bildet die Grundlage. Im Allgemeinen machen 40–60 % des Einzelhandelspreises die Einstandskosten aus.

Mehrwertfaktoren:

• Vorhandensein eines kanteisho (NBTHK Hozon Tōken, Jūyō Tōken, Tokubetsu Jūyō Tōken usw.)
• Künstlerischer Wert des koshirae (tōsōgu)
• Bekanntheit und Einstufung des tōkō
• Ästhetik von hamon und jigane

Lagerhaltungskosten: Je länger eine Klinge als Lagerware gehalten wird, desto höher die Kosten (Lagerung, Versicherung, Gutachterkosten). Seltene Klingen neigen dazu, lange auf Lager zu bleiben, und diese Kosten werden auf den Preis umgelegt.

Diversifizierung der Ausstellungs- und Vertriebskanäle

Die früher ausschließlich auf Ladenbesucher ausgerichteten Vertriebskanäle haben sich in den letzten Jahren durch Online-Verkauf, Verkauf über soziale Medien und die Teilnahme an Schwertmessen diversifiziert.

• Websites von Schwerthändlern: Ansprache entfernter Käufer durch hochauflösende Fotos und Videos
• Spezialisierte Präsenz auf Yahoo!-Auktionen: Erweiterung des Absatzes auf die breite Öffentlichkeit
• E-Commerce-Seiten für das Ausland: grenzüberschreitender E-Commerce mit Unterstützung für Japanisch, Englisch und Chinesisch

Die Struktur der Preislandschaft — warum dieselbe Klinge unterschiedlich kostet

Selbst bei Klingen desselben tōshō und derselben Einstufung können die Preise je nach Vertriebskanal erheblich abweichen. Dies hat folgende strukturelle Gründe.

Anhäufung von Vertriebsmargen: Bei jedem Schritt vom Ursprungsbereich zum Endbereich kommen die Margen der jeweiligen Stufe hinzu. Es ist unvermeidlich, dass der Preis über Großhändler und Einzelhändler höher ausfällt als beim Direktkauf beim tōkō.

Lokalisierung von Angebot und Nachfrage: Das Verhältnis von Nachfrage und Angebot ist in Großstädten wie Tokyo und Osaka anders als in ländlichen Gebieten. Es gibt eine „regionale Arbitrage", bei der Schwerthändler in der Provinz günstig eingekaufte Klingen in städtischen Gebieten teurer verkaufen.

Wirkung des kanteisho: Selbst bei derselben Klinge kann das Vorhandensein eines NBTHK-Hozon- oder Jūyō-kanteisho den Preis um das 2- bis 5-Fache verändern. Auf der Ebene der Großhändler wird eine „investitionsorientierte Begutachtung" betrieben, bei der die Kosten der kanteisho-Erlangung gegen den Preisanstiegseffekt abgewogen werden.

Zusammenfassung — die Vertriebsstruktur zu kennen ist der Weg zum klugen Kauf

Der Preis eines nihontō hängt nicht nur vom „Wert der Klinge selbst" ab, sondern auch erheblich davon, „wie viele Margen auf dem Vertriebsweg aufgelaufen sind". Wer die Vertriebsstruktur versteht, kann klüger einkaufen: durch Beurteilung des angemessenen Preises, Vergleich mehrerer Händler oder direkte Teilnahme an Bieterveranstaltungen.

Für nihontō-Liebhaber und Sammler ist es neben der Ästhetik der Klingen eine äußerst wichtige Fähigkeit beim langfristigen Aufbau einer Sammlung, zu lernen, „wie man den Markt liest".