日本刀的委託銷售商業模式——刀劍商、持有者與委託者共存的市場結構

何謂委託銷售——刀劍流通的「另一種方式」

日本刀的出售方式大致分為兩種：「直接收購」與「委託銷售」。

直接收購是指刀劍商一次性買入刀劍，當場支付款項的方式。賣方可即時無風險地將其變現，但收購價格往往低於市場價格——因為刀劍商已將風險與轉賣成本納入計算。

委託銷售是指賣方（委託者）在保有所有權的情況下，委託刀劍商（受託者）代為銷售，成交時依銷售價格的一定比例支付手續費的模式。出售之前無法收到款項，但最終成交價格有可能超過直接收購所得。

本文將從實務角度說明，委託銷售在日本刀市場中是如何運作的。

委託銷售的基本流程

步驟1：估價與受理

委託者將刀劍交予刀劍商，接受估價。估價時將確認以下項目。

• 登錄證的有無與種類（必須備有銃砲刀劍類登錄證）
• 刀劍的狀態（研磨狀況、傷痕、鏽蝕有無）
• 刀工的確認、鑑定書的有無
• 拵的有無與狀態

以估價結果為基礎，提示預估銷售價格區間。與直接收購不同，此時並不涉及金錢交付。

步驟2：委託契約的訂立

雙方達成合意後，將簽訂委託契約書。契約書中通常載明以下項目。

• 委託品的詳細內容（刀劍特徵、登錄證號碼）
• 最低出售價格（委託者不可讓步的底線價格）
• 手續費率（銷售成功時刀劍商所收取的比例）
• 委託期間（通常為3〜6個月，視情況可達1年）
• 期間結束後的處理方式（退還、延長或轉為直接收購）
• 保管期間的責任與保險

步驟3：銷售活動

刀劍商透過網站、拍賣等銷售管道為委託品尋找買家。在此期間，刀劍的所有權仍歸屬委託者。

步驟4：出售與結算

確定買家後，刀劍商將通知委託者，並進行結算。

結算計算方式

• 刀劍商的手續費 ＝ 銷售價格 × 契約所定之手續費率
• 委託者的收取金額 ＝ 銷售價格 − 刀劍商的手續費

手續費率的決定方式——簽約前應確認事項

日本刀委託銷售的手續費因業者而異，也有業者依銷售價格區間設定不同費率。費率、最低手續費及未售出時的處理方式，應在簽約前以書面確認。

經由拍賣進行委託時，往往另外產生出品手續費、得標手續費、攝影費等費用，總費用有時會高於一般委託。

委託銷售的優點——委託者的視角

可期待比直接收購更高的出售價格

最大的優點在於出售價格的最大化。直接收購時，刀劍商考量轉售風險，多以市場價格的60〜70%左右收購。採用委託銷售，可期待以接近市場價格的水準出售，即使扣除手續費，最終收取金額超過直接收購的情況也不在少數。

可選擇出售時機

委託期間內若未售出，可取回刀劍。這是適合「不急著變現，但希望以合理價格出售」的持有者的選擇。

可善用專業的銷售網絡

刀劍商擁有收藏家、愛好者、海外買家等獨特的客戶基礎。相較於個人單獨出售，善用專業業者的銷售網絡，觸及適合買家的範圍必然更廣。

委託銷售的風險與注意事項

有可能售不出去

刀劍市場屬於小眾領域，有時需要一段時間才能找到合適的買家。狀態不佳的刀劍、需求較少的刀工作品、形態特殊的刀劍尤其容易耗費較長時間。

委託期間屆滿仍未售出時，須選擇取回、降價繼續委託，或轉為直接收購。

保管期間的風險

將刀劍寄存於刀劍商期間，須事先明確約定火災、竊盜、損壞等萬一事故的應對方式。簽約前務必確認「保管期間的保險由哪一方負擔」。

刀劍商的信譽問題

這是一個不能說不存在不良業者的行業。委託前確認以下事項至關重要。

• 古物商標示牌（依據古物營業法第12條，記載許可證號碼等內容）的揭示
• 業界團體（全日本刀劍商業協同組合等）的加盟狀況
• 業績與評價（口碑、向業界相關人士詢問）
• 書面契約書的完備（僅憑口頭約定具有風險）

委託銷售與直接收購的分別運用——判斷基準

總結——委託銷售是「購買時間」的交易

日本刀的委託銷售，是適合優先考量「以合適價格出售」而非「立即變現」的持有者的商業模式。在正確理解手續費、風險與期間的前提下，以與可信賴的刀劍商簽訂書面契約為前提加以運用，便更容易實現直接收購所無法達到的價格。

成為「聰明委託者」所需的素養有三項——市場行情的感知力、遴選業者的眼光、契約書的閱讀能力。掌握這三項，將成為在刀劍市場中身為賣方的最大利器。